En el universo empresarial de finales de los años ochenta, la publicación del libro Trump: The Art of the Deal (1987), firmado por Donald Trump y escrito con el periodista Tony Schwartz, fijó las bases de una filosofía de negocios centrada en el poder, la percepción y la capacidad de negociación.
La obra repasa algunos de los grandes proyectos inmobiliarios de Trump en Nueva York y Atlantic City y expone su visión sobre cómo encarar un acuerdo: para el empresario, la manera en que un negociador administra la presión y proyecta su posición frente a la contraparte puede modificar por completo el resultado.
La regla de Trump para negociar: nunca parecer desesperado
Una de las ideas centrales del libro consiste en no transmitir debilidad ni urgencia. Trump, presidente de EE.UU., sostiene que lo peor que puede hacer una persona durante una negociación es dar la impresión de que necesita desesperadamente cerrar el acuerdo.
La explicación que utiliza en el libro es especialmente gráfica: si la otra parte percibe esa necesidad, puede “oler sangre”. A partir de ese momento, según su lógica, el equilibrio de poder se rompe porque uno de los negociadores sabe que el otro tiene mucho más que perder si el acuerdo fracasa.
Por eso, la estrategia consiste en conservar alternativas y evitar que la contraparte crea que existe una única salida posible.
“Lo peor que puedes hacer en una negociación es parecer desesperado por cerrar el trato. Eso hace que el otro huela sangre, y entonces estás muerto. Lo mejor que puedes hacer es negociar desde una posición de fuerza, y el apalancamiento es la mayor fuerza que puedes tener”, se puede leer en el texto.
El apalancamiento, la herramienta que puede inclinar una negociación
- Para Trump, negociar desde una posición de fuerza depende fundamentalmente del apalancamiento. El concepto es sencillo: disponer de algo que la otra parte quiere, necesita o, en el escenario ideal, no puede permitirse perder.
- Sin embargo, The Art of the Deal reconoce que esa ventaja no siempre existe desde el comienzo. Cuando no hay un elemento de presión evidente, sostiene, entran en juego la imaginación y la capacidad de persuasión.
- El objetivo pasa entonces por convencer a la contraparte de que aceptar el acuerdo también responde a sus propios intereses.
Cómo Trump buscaba crear una ventaja cuando no la tenía
Uno de los ejemplos que utiliza el libro es el Hotel Commodore, junto a Grand Central Terminal, en Manhattan.
En 1974, mientras buscaba avanzar con la compra y remodelación del deteriorado hotel, Trump convenció a sus propietarios de hacer pública su intención de cerrarlo. Luego utilizó ese escenario para remarcar ante las autoridades de Nueva York el impacto que tendría un enorme edificio cerrado y abandonado en una zona estratégica de Manhattan.
De esa manera, transformó un problema inmobiliario en un argumento para conseguir respaldo público al proyecto, que posteriormente desarrolló junto a Hyatt.
Este artículo fue elaborado por un periodista de Canal 26 con la asistencia de la IA.
